Uluslararası Pazara Girme Yöntemleri

Uluslararası pazarlara başlıca şu yollarla girilebilir:

İhracaat
Uluslararası pazarlara girmenin en basit yoludur. İhracat yapacak
ülkede üretilen mal yabancı ülkede satılır. Malda önemli bir değişiklik
yapılmaz, işletmenin örgüt biçimi değiştirlmez ve yeni yatırım yapılmaz. Bu
yöntem genelde fırsatçılığa dayanır. Genellikle ya da zaman zaman üretim
fazlası yabancı ülkelere satılır.

İhracat, yerel üretilmiş ürünlerin başka bir ülkeye satılmasıdır.İhracat
yapmaya karar veren bir şirket, yabancı ithalatçılara ya da alıcılara doğrudan
yapabilir veya yerel pazardaki bağımsız ihracat aracılarına satış yapmaya
karar verebilir.Bir şirket dünya çapında bir pazara girmeye karar verdiğinde
ihracat, genellikle en az karmaşık ve en az riskli alternatiftir.

a) Dolaylı ihracat: İhracata yeni başlayan üretim işletmelerinin özellikle
başvurdukları yöntemdir. İşletme uluslararası satış örgütü kurmaz ya da
yabancı ülkelerdeki işletmelerle ihracat anlaşması yapmaz. Yerli bir aracı
bulur ve onunla bir anlaşma yapar. Dolaylı ihracat şu yollarla yapılır:

- Uluslararası pazarda iş yapan tüccar aracı aracılığıyla. Sözkonusu aracı,
üreticilerin malını alır ve kendi adına ve kendi hesabına yabancı ülkelere
satar. Üretici işletme sadece ihracatçı aracıya malını satar. Bu uygulamada
üreticinin riski yoktur.

- Uluslararası pazarlarda iş yapan yardımcı aracı (acenta) aracılığıyla.
Sözkonusu aracı komisyon karşılığında yabancı alcıları arayıp bulur. Malın
satış sorumluluğu ver riski üretici işletmeye aittir.

- Yerli aracı, yabancı alıcının temsilciliğini yapar, sipariş verir, malın
gönderilmesini sağlar ve ödemeyi yapar.

- Kooperatif örgütler aracılığıyla üreticiler bir araya gelip ihracat eylemlerini
yapacak bir kooperatif kurarlar.

b) Doğrudan ihracat: Yabancı alıcılar yerli üreticiye başvurup malını
doğrudan satın almak istediklerinde, üretici doğrudan ihracat yapma olanağına kavuşur. Ya
da dolaylı ihracattan elde ettiği kar yeterli olursa ya da pazarı giderek
genişlerse, elde ettiği deneyimlerinde etkisi ile, işletme, uzun süreli ve sürekli
ihracat girişimlerinde bulunur. Yabancı ülkelerde geziler yaparak müşteriler
ya da yabanıc ülkelerde aracılar arayıp bulur. Bu durumda işletme ihracat
eylemlerini kendisi yapar, bu amaçla bazı yatırımlara girişir riski de üzerine
alır.

Doğrudan ihracatın başlıca çeşitleri şunlardır.

- İşletme, örgüt yapısı içinde bir ihracat bölümü oluşturur ya da ayrı bir
işletme kurar. İhracat bölümü bir yönetici ile birkaç memurdan oluşur.
Ve örgüt içindeki öteki bölümlerin yardımıyla ihracat eylemlerini yürütür.

- İşletme yabancı ülkede bir satış örgütü ya da işletmesi kurar, bu örgüt ya
üretim işletmesinin içinde oluşturulan ihracat bölümüne bağlı olarak kurulur
ya da onun yerini alır.Yabancı ülkede kurulan satış örgütü, yabancı pazarın
daha yakından izler ve dağıtımı daha etkili biçimde sağlar.

- İşletme bir ya da birkaç yetenekli satış görevlisi işe alır ve bu görevliler
zaman zaman yabancı ülkelere seyahat ederek, sipariş toplarlar, yeni
müşteriler bulurlar.

- İhracat yapacak olan işletme, yabancı ülkede oturan tüccar aracılar ya da
yardımcı aracılar bulur ve bunlar aracılığıyla ihracat gerçekleştirilir. Yabancı
tüccar aracı, malı kendi adına ve hesabına alıp satar, yardımcı aracı ise,
üretici işletmeye temsilen yabancı ülkede iş görür.

Ortaklaşa Girişimler

Ortak girişimler; patent alma anlaşmalarıyla çok benzeşmektedir.Ortak
girişimde yerel firma yabancı şirketin bir kısmını satın alır ya da tek ve
bağımsız bir varlık yaratmak için yabancı bir şirketin bünyesine katılır.

Ortaklaşa girişimler şu dört yolla olur:

- Lisans verme: Üretici işletme açısından oldukça kolay bir yoldur. Lisansı
veren işletme, lisans alan işletmeye kendi üretim teknolojisini ya da
markasını kullanma hakkı verir. Bu patent verme diye de adlandırılır.

Karşılığında bir ücret ya da satış üzerinden bir gelir sağlanır. Böylece üretici
işletme başka bir ülkenin bir işletmesi ile anlaşma yaparak söz konusu
yabancı pazara girmiş olur. Kendi üretim olanaklarını yabancı ülkeye
götürmez, yabancı ülkenin işletmesi bu olanakları yaratır ve ürettiği malları
pazarlar, aynı zamanda risklere de katlanır. Bu tür uluslararası pazarlamaya
en iyi örnek Coca-Cola’ dır.

- Üretim anlaşması: Lisans vermede, malın üretimi ve pazarlanması lisansı
alan işletme tarafından yapılır. Üretim anlaşmasında ise üretim işi yabancı bir
ülke işletmesine verilir, ama, pazarlama sorumluluğunu uluslararası pazara
girecek işletme elinde tutar.

Bu yöntemin üstün tarafı, pazarlama olanakları hazır olduğundan,
yabancı işletmeye, kolaylıkla ve hızla işe başlama olanağı sağlamasıdır.

Ancak, bu yöntemin de sakıncalı tarafı, üretim eylemleri üzerinde gerekli
denetimin kurulamamasıdır.

- Yönetim anlaşması: Bu yöntemde, yerli işletme, yabancı işletmeye yönetim
bilgisini sunar. Bu yöntemin en güzel örneği Hilton Otel işletmeciliğidir.
Yabancı ülkelerin kendi olanaklarıyla kurdukları Hilton Otellerinin yönetimini
A.B.D.’deki Hilton Otel İşletmesi üstlenir.
Böylece yerli işletme yabancı ülkede mal değil yönetim hizmeti pazarlar.
Bu yöntemin pek riski yoktur. Anlaşmanın ilk gününden başlayarak
gelir elde etme olanağı vardır. Eğer, yönetim hizmeti sağlayan işletmeye, bir
ölçüde hisse senedi satın alma hakkı tanınırsa, bu yöntem çok daha çekici
olur .

- Ortaklık: Yurt dışında üretim yerel bir ortaklada yapılabilir. Burada da üretim
ve dağıtım lisansda olduğu gibi genellikle yerel firma tarafından
gerçekleştirilir. Ancak bu kez dış pazara giren firma şirkette pay sahibi olduğu
için payı oranında da kalsa yönetime katılma hakkını kazanır. Dolayısıyla yurt
dışında üretim ortaklık biçiminde gerçekleştirildiğinde yerel üretim ve
pazarlama faaliyetleri daha iyi kontrol edilebilir ve geliştirilir. Şüphesiz bu dış
pazara giriş yöntemi firma için öncekilere göre çok daha riskli ve pahalıdır.
Ayrıca çoğu zaman sağlanan kar da royalty bedelleri tutarından daha
fazladır.

Yatırım

Şüphesiz dış pazara giriş orada % 100 mülkiyetine sahip olunan bir
şirket veya tesisin kurulması ile de mümkün olabilir. Bu durumda bir ortak söz
konus olmayacağı için üretim, pazarlama ve diğer şirket faaliyetlerinin
tümünde tam bir yönetim ve kontrol gücü sağlanmış olur.

Ortaklıklar, yapıları gereği, çoğu zaman çeşitli anlaşmazlıklara sahne
olurlar. Eğer dış pazara girmek isteyen firma ile yerel ortağının arzuları ve
amaçları birbirinden çok farklı ise ortaklık çok uzun sürmez. Önemli hedef
pazarlara tam olarak sokulmak bu amaçla üretimden dağıtıma kadar tüm
faaliyetleri kontrol altında tutmak ve ortaklığın sakıncalarından kaçın-mak
isteyen bazı firmalar dış pazarlarda yatırımın tümünü üstlenmeyi daha uygun
bulurlar. Bu yöntemin sakıncası çok riskli olmasıdır. Daha önce de belirtildiği
gibi birçok ülkede yerli üretimin teşviki ve korunması amacı güdülmekte, bu
tür yabancı sermaye yatırımlarına izin verilmemektedir

Çok Uluslu İşletme

Eğer bir işletme çok sayıda yabancı pazara girmek isterse, bunu tüm
bir sistem olarak ele almalıdır. Hem kendi ulusal pazarında hem de pek çok
yabancı pazarda aynı zamanda iş yapan bir işletme, dünya çapında üretim
yapıp mallarını pazarlayan bir işletme durumuna gelir. Dünya çapında bir
üretim ve pazarlama ağı örer. Bu işletmelere çok uluslu işletmeler denir.

Çok uluslu işletme bir çok ülkede doğrudan yatırım yapan, net karının
% 20-50’sini yabancı ülkelerdeki eylemlerinden sağlayan ve her ülkede
uygulanabilecek yönetim kararları geliştirilen bir işletmedir. Unilever, Philips
Electric, Nestle, IBM, Massey Ferguson bu tür işletmelerdir.